Kaupanhieronta alkaa tarjouksesta: Yleensä kohteesta kiinnostunut asiakas tekee tarjouksen. Tämä johtaa jatkoneuvotteluihin ja lopulta kauppaan, jos kauppaa suunnittelevat osapuolet pääsevät sopimukseen kaupan ehdoista.

Välitysliikkeellä ei hyvän välitystavan mukaan ole velvollisuutta ottaa vastaan kaikkia ostotarjouksia. Välittäjän tulee harkita, onko tarjous ”järkevä” ts. riittävän lähellä toimeksiantajan vaatimuksia. Harkintavalta on siis välittäjällä. Välittäjä voi kieltäytyä ottamasta vastaan esim. alhaista tarjousta, jos hän olettaa saavansa kohteesta myöhemmin paremman tarjouksen. Edelleen välittäjän ei tarvitse ottaa vastaan aiempaa huonompaa tarjousta. Oikean hinnan asettaminen ja siinä pidättäytyminen on yksi tärkeä osa välittäjän ammattitaitoa. Edelleen on huomattava, että tarjousten paremmuus on muutakin kuin vain hintojen vertailua (ehdolliset tarjoukset, käteiskauppa, lainansaanti ym.)

Vastaanotetut tarjoukset on vietävä myyjälle: Pelkästään ensimmäisenä tarjoajana oleminen ei tuota etusijaa myöhempiin tarjoajiin verrattuna. Myöskään ns. täyden hinnan tarjouksen tekeminen ei oikeuta vaatimaan kauppaa, jos myyjä ei omalta osaltaan tyydy tähän tasoon. Kohteesta saattaa tulla kilpailu useammankin kohteesta kiinnostuneen kesken. Tämän kilpailun säännöt ja lopputuloksen ratkaisee omalta puoleltaan myyjä – ei välittäjä.

Tarjouksesta kertominen: Tarjouksen sisällöstä kertominen on jätetty pitkälti välittäjän harkintavaltaan. Tarjousprosesseissa on luonnollisesti noudatettava lainsäädäntöä, mutta myös maalaisjärkeä. Vm. tarkoittaa sitä, että välittäjän on hyvä auttaa kaupan syntymisessä ts. poistaa ostajankin puolen esteitä kaupan syntymiselle.

Välittäjä ei luonnollisestikaan saa paljastaa toisen tarjoajan henkilöllisyyttä toisella tarjoajalla. Välittäjällä on kuitenkin oikeus – mutta ei velvollisuutta – kertoa toiselle tarjousta tekevälle esim. aikaisemmin saadun tarjouksen hintataso. Tällä oikeudella helpotetaan kaikkien hinnanasetantaa. Tarjousvaihe vaatii kaikkineen välittäjältä hyvää ammattitaitoa sekä erityisesti hyvää pelisilmää.

Tarjousmaailma on juridisesti haasteellinen ja vääriäkin odotuksia synnyttävä: Asunto-osakkeiden ja kiinteistöjen tarjousmaailma vakiokorvauksineen ja erilaisine muotovaatimuksineen aiheuttaa monesti valitettavia väärinkäsityksiä ja pettymyksiäkin. Maakaaren muotovaatimus kaupanvahvistuksineen on ehdoton vaatimus kiinteistökaupan sitovuudelle. Asunto-osakkeissa taasen sovelletaan erilaisia säädöksiä – sitovuusmielessäkin. Ammattitaitoinen välittäjä avaa tämän maailman asiakkailleen, jotta kukin tarjousprosessissa mukana oleva tietää, mihin on sitoutumassa. Näin vältetään harmia aiheuttavat tilanteet.

Kevätaurinko virkistää asuntokauppaa: Kevät on vahvasti tulossa. Kuopiossa on suunnitteilla ja vireillä monia asuinaluehankkeita. Markkinoilla on tälläkin hetkellä laaja tarjoama erilaisia asuntoja. Kaupankäynti ei tällä hetkellä ole kiinni tarjonnasta. Nyt vain kaikille asuntokauppaa suunnitteleville siviilirohkeutta tehdä päätöksiä asumisen osalta – ammattimaiset välittäjät auttavat mielellään näiden unelmien toteuttamisessa.

Pekka Linna, varatuomari, LKV