Hintanäkemyksestä
Käytännön elämän kokemus: Olin muutama viikko sitten pitämässä esitelmää monipuolisella taustalla ja kokemuksella varustetulle kuulijakunnalle. Illan aiheena oli digitaalisaatio ja asuntokauppa – aina niin ajankohtainen ja haastava aihe. Illan päätteeksi sanoin: ”Kuvitellaan, että olette myymässä nykyistä kotianne. Kuinka moni teistä kuulijoista toivoo, että kodillenne löytyisi ostaja, joka maksaisi juuri teidän talosta sellaisen kauppahinnan, joka ylittäisi olennaisesti tilastoihin perustuvan hinnan?” Kaikkien kädet nousivat ylös – minun mukaan luettuna.
Hyvän välitystavan lähtökohta myytävien kohteiden hinnoittelulle: Kiinteistönvälitysalan itsesääntelynormisto antaa myyntiin tulevien kohteiden hinnoittelulle aivan selvän lähtökohdan: Kohteelle tulee asettaa sellainen hinta, joka siitä toimivilla markkinoilla todennäköisesti saadaan. Toimivat markkinat tarkoittavat sellaista kaupantekotilannetta, jossa osapuolilla ei ole riippuvuus- ym. suhteita toisiinsa. Hinnan asettelun tulee perustua tilastoista selviäviin toteutuneisiin vastaavan tyyppisten kohteiden kauppahintoihin. Välittäjä ei saa ”luvata” tällaista tilastohintaa korkeampaa hintaa vain syystä, että saisi kohteen itselleen myyntiin – aloittaakseen sitten aktiivisen asiakkaan väsyttämisen jatkuvien hinnanalennuspyyntöjen muodossa.
Optimitilanne versus unelmat: Siinä onkin yksittäiselle kiinteistönvälittäjälle haastetta: yhdistää jollakin tavalla järkevästi ihmislajille tyypillisen toiveen hinnallisesti mahdollisimman optimaalisesta lopputuloksesta lainsäädännön ja Hyvän välitystavan ohjeistuksen mukaiseen hinnanasettamisvelvoitteeseen. Onko tämä ylipäätään mitenkään edes mahdollista?
Ammattitaito esiin: Ammattitaitoisen välittäjän perustaitoihin kuuluu kyky tutkia tilastoja, pohtia yksittäisen kohteen hintaa em. tilastoihin verrattuna ja kokemukseensa perustuen sekä perustella kotinsa myyntiä suunnittelevalle asiakkaalleen oikeaa hintatasoa. Jokainen kv-alalla työskentelevä tietää, miten kolme ensimmäistä kodin markkinointiviikkoa toimeksiannon alussa kertovat suurella todennäköisyydellä yleisen kiinnostuksen kohteeseen ts. miten ”kuuma” kohde on kyseessä.
Perusfakta kohteen myynnissä: Omakohtaisella kokemuksella voin todeta, että kohteen kaupaksi meneminen vaatii joka hetki ainakin seuraavien kolmen edellytyksen olemassa oloa: 1) Myyjällä on myyntimotivaatio; 2) Kohteen hinta on oikea ja 3) Kohde on muilta ominaisuuksiltaan myyntikunnossa. Jos jokin em. seikoista ei ole kunnossa, on ammattitaitoisen välittäjän asiana käydä keskustelua myyjän kanssa sekä laittaa/laitattaa em. seikat kuntoon.
Kohti kevään kodinvaihtokautta: Kevät on edennyt pääsiäisen jälkeen kovaa vauhtia, jääkiekon SM-liigassa pelataan finaalisarjaa ja taloudessa on monin paikoin alkanut kuulua positiivisia signaaleja kasvusta. Tällä hetkellä on hyvä aika pohtia uuden kotipesän hankintaa – yhteistyössä kv-alan ammattilaisten kanssa.
Pekka Linna, VT, LKV
