Hinnoittelu Focuksessa
Kauppa oikeaan aikaan oikealla hinnalla
Lähtökohtana realismi: Hyvän välitystavan ohjeistuksen mukaan myyntikohteen hinta tulee arvioida realistisesti. Elävässä elämässä mahdollisuudet realistiseen hintaan luonnollisesti vaihtelevat. Hyvä välitystapa edellyttää joka tapauksessa, että tavoitteena on sellainen hinta-arvio, joka myyntikohteesta todella on mahdollista saavuttaa. Hyvän välitystavan mukaista ei ole arvioida kohteen hintaa yläkanttiin toimeksiannon saamiseksi. Jos kohteen todennäköinen hinta toimeksiannon kestäessä nousee / laskee yleisen markkinatilanteen tai kuntoon liittyvien selvitysten (esim. kuntokartoitus) tms. syystä, tulee välitysliikkeen ilmoittaa asiasta toimeksiantajalle kirjallisesti.
Myös kohteen todennäköinen myyntiaika tulee arvioida realistisesti – perustuen lähtökohtaisesti tilastollisiin keskiarvoihin.
Käytännön elämä: Hinnoittelu ei aina onnistu: Erilaisten kohteiden oikea hinnoittelu ei ole helppoa, vaan vaatii ammattitaitoa, kokemusta sekä ennen kaikkea oikeanlaista työmoraalia. Kohteen omistaja odottaa yleensä, että hänen kohteestaan saadaan oikea hinta kohtuullisella myyntiajalla. Tässä tavoitteessa oikea hinnoittelu on – varsinkin hiukankin poikkeavassa markkinatilanteessa – aivan keskeisessä roolissa. Internet mahdollistaa eri kohteiden vertailun aivan eri tavalla kuin muutamia vuosia sitten, joten ”hinnoitteluonnenkantamoiset” ovat harvinaisia. Elävässä elämässä välittäjän ”lupaama” hinta ei aina toteudu – tämä on usein valitettavaa yksittäisen myyjän kannalta.
”Deflaatio” uhkana väärässä hinnoittelussa? Sellainen hinnoittelu, jossa välittäjä ottaa kohteen myyntiin epärealistisella hinnalla ja odottaa myyjän ”väsymistä” toimeksiannon kestäessä on yksiselitteisesti vastoin hyvää välitystapaa. Tällainen hinnoittelustrategia ei ole myöskään omiaan lisäämään asiakkaiden luottamuskokemusta kv-alasta.
Markkinoille väärällä hinnalla tuleva kohde pilataan helposti tällaisella hinnoittelulla: Ostajakandidaatit pitävät myyjän hinnoittelua kuun kalasteluna taivaalta eivätkä edes vaivaudu tulemaan esittelyyn, saati tekemään tarjousta. Tarjouksen saaminen on vaikeaa, jos ei ole tarjoajia. Kohde menettää yleisen kiinnostuksensa alun perin väärän hinnoittelun johdosta ihmisten kokiessa, että kohteessa täytyy olla jokin vialla, koska sen myynti kestää niin kauan. Hinnan alkaessa olennaisesti laskea hinnankorjausten johdosta, saattaa ostajakandidaatti jäädä odottamaan hinnoittelun laskun pohjaa. Oikea hinnoittelu toimeksiannon alussa on siten elintärkeää kaupan onnistumiselle.
Välittäjän ”lupaus” hinnasta: Ajoittain kuulee kerrottavan, että välittäjä lupasi kohteesta tämän ja tämän hinnan. Tällaisessa tapauksessa, jossa hinta ylittää selvästi kohteesta todennäköisesti saatavan hinnan, kannattaa ”lupaus” ottaa kirjallisesti. Jos välittäjä aivan pokeri-ilme kasvoillaan lupaa aivan muuta kuin oikean hinnan, kannattaa välittäjän kanssa tehdä kauppa ja ottaa näin helpolla saatava raha omiin taskuihin. Välittäjän ei kannata kovin paljon lupailla sellaista, mikä ei ole hänen roolissaan mahdollista. Myyjähän päättää oman omaisuutensa kauppahinnasta ja muista ehdoista.
Kauppa oikeaan aikaan oikealla hinnalla: Ammattitaitoinen ja oikealla moraalikoodilla toimiva välittäjä kertoo rehellisesti, mitä markkinassa parhaillaan tapahtuu. Tätä taustaa vasten hän peilaa akuutin kohteen myyntimahdollisuuksia, myyntihintaa ja myyntiaikaa. Koska myyntitoimeksianto on sopimus, tulee kummankin osapuolen uskoa siihen, että kohde on sovituilla ehdoilla myytävissä. Joskus on uskallettava tunnustaa, että muutama vuosi sitten hankitusta asunnosta ei saakaan voittoa sitä myytäessä – vaan tietyssä markkinassa ja tilanteissa kohde voidaan koti joutua myymään tappiolla. Tällaisen seikan tunnustaminen on sitä perisuomalaista realismia.
Pekka Linna, varatuomari, LKV
